从德衡律师集团模式看现代法律服务业发展

青岛市赴上海专业实训干部

浦东三组 徐有帅

看到下面这两张照片很多人会以为这是哪个艺术画展或名家陈列馆，其实这是北京德和衡（上海）律师事务所位于上海中心62层办公区的艺术回廊。根据青岛市赴上海专业实训安排，我有幸到德衡律师集团下属的北京德和衡（上海）律师事务所进行为期100天的实训，这是报到当天律所负责人带领青岛市第二批赴上海实训队党总支书记郝伟和驻所实训同志参观律所文化建设。

德衡律师集团创建于1993年，从青岛起家，目前已发展成为中国最大的法律服务机构之一，旗下拥有山东德衡律师事务所和北京德和衡律师事务所两大知名律所品牌。

2000年即被司法部命名为“部级文明律师事务所、2005年被中华全国律师协会授予“全国优秀律师事务所”，连续多年获评（ALB）“中国十佳成长律所”、“中国国内律所30强（第8位）”，《美国律师》“全球律所100强（第34位）”、“亚太律所规模50强（第9位）”，THE LAWYER“亚太地区律所100强”第7名。目前拥有41家境内执业机构和9家境外分所，集团在职员工已逾2900人，年营业收入超15亿元。

实训短短一周时间，通过对德衡律师集团发展历程、管理运营、企业文化的了解，感受颇多。作为全国十强律所里唯一一个从地方走出来的律所，北京德和衡律师事务所连续多年被评为中国和亚太地区发展最快的律所，有其独特的核心理念和企业文化，也引领和代表了现代法律服务业发展的一种新模式。

企业文化建设，凝心聚力、打造品牌

在我国大多数合伙制律所里，如何培养集体荣誉感、责任心，凝心聚力，建团队，打造品牌是一个崭新的课题。德衡律师集团坚持以人为本，建立了系统完善的企业文化体系。我们实训的德和衡上海办公室共有员工300余人，律所内部党组织引领，团、工、青、妇等组织一应俱全，跑团、篮球队、足球队、羽毛球社、合唱团、亲友联谊会、油画品鉴会等文体活动精彩纷呈，让每一名新员工迅速找到归属感。通过好莱坞律师梦工厂、集团合伙人“同心行”、合伙人午餐分享等丰富多彩公司团建活动，培养团队意识和合作理念，从思想上改变各自为政的根源。集团多年沉淀提炼形成了德衡律师集团《西湖宣言》、律师服务宗旨、文化服务口号、合伙人核心价值观、合伙人标准形象、集团合伙人与律师员工的共同价值观、集团主题词主题曲、青年律师形象等一系列价值理念和行为规范，让每一名新晋成员第一时间找准自己的位置，融入律所团队。

“尊重与包容”是德衡特有的集团文化，集团尊重每一位合伙人、律师的知情权、成长权、共建权，“透明度”建设在德衡得到最大限度重视，所有事情提在桌面上，倡导会上畅所欲言，不许背后议论纷纷。在优质的成长生态里，一大批优秀的年轻律师迅速融入德衡团队，被委以重任，为年轻人提供了广阔的发展空间。这就是包容文化的最好体现。

“分享和共享”也是德衡倡导的集团文化。仅半年多一点的时间德衡集团内部举行的分享会就达到了500场之多，这在全国的律师事务所当中也实属罕见。这些分享会类型多样，包括合伙人之间交流分享他们管理和业务经验的圆桌会议，也包括专业律师对其擅长领域进行讲解的内部课堂。此外，“未来大本营”、“青年梦工厂” 以及“DHH青年说”的举办也为青年律师展现自我的精神风貌提供了一个平台。

律所营销策略，专业化运作、集团化发展

“律所营销”有两个关键词，一个是“营销”不是“推销”，一是“律所”集体营销而不是律师个人营销。在商事法律服务领域，任何一名律师都做不到全能手，企业根据不同的法律事务会选择不同专业的律所和律师。因此，必须建立专业细分、合作紧密的团队，做集体营销、业务营销、品牌营销。在发展战略定位上，衡律师集团以“提供中国最优质的商事法律服务”为目标，着力打造“为上市公司服务、为公司上市服务”的服务品牌，实行集团化统一管理，秉持“专业专心、专才专注”的服务理念，坚持专业分工、团队协作与质量第一，组建了十二大业务中心，涉及资本市场、金融、证券、为上市公司服务、公司业务、国际业务、房地产、知识产权、互联网、政府事务以及争议解决等主要法律服务领域，成为中国最具业务优势的律师服务机构之一。

“律所营销”的基础或前提是解决律所内“成本分摊”与“利润分享”的机制问题，让全所律师能够更主动积极地支持“律所营销”方式，让律师们分享“律所营销”的成果和利润。德衡律师集团是中国最具合作精神的律师服务机构之一，在国内素以管理规范著称，具备业界领先的国际化一流管理能力，其快速、规范化的发展模式被中国律师界评价为“德衡经验”。早在2015年，德衡就清醒的认识到以“律师人数多”来界定“规模化”是片面的，不够科学的，也是不可取的。按照德衡2016年杭州合伙人会议“西湖宣言”的倡议，德衡要做一家品质化的适度规模的律师事务所，当中国大部分的律师事务所还在以“成本分担”为基础来迅速实现规模化时，德衡早已开启了以“定额创收”为导向的全员激励模式，走出了一条与众不同的发展道路。这种模式下，不向律师收取任何费用，但设定创收目标，赋其资源，促其成长，最终产生万马奔腾赛马的局面。当然这也使每一位合伙人及律师感到压力，但这也正是德衡过去5-10年，每年增长30%到50%、取得长足发展的秘籍之一，因为压力之下，必有动力。

为促进德衡下属律所协同发展、资源共享、整体提升，德衡实施了“集团全打通工程”，由北京、上海、青岛等龙头所牵头实施长江计划、黄河计划全打通专题活动，通过论坛研讨、巡回解读等形式实现集团各分所人员打通，业务打通。充分整合、调度集团内外部资源，利用集团资源助力拓展业务，促使集团各地办公室互融互通，实现一体化的发展目标。在律所内部，十二个中心基础上组建老中青结合的协作小团队，着力培养中坚力量，让资深律师有更大的发挥空间、给年轻律师更大的发展空间，用足用活集团资源，实现内外全打通。目前集团全打通工程已实施三期。

精品律所联盟，向全球法律服务供应商迈进

德衡律师集团始终坚持开放、合作、共赢，保持着与中外律师同行的广泛合作。集团创设了“德和精品律所联盟(ECLA)”律师协作平台，2018年成为全球精品律所联盟(EGLA)，是全球首个由中国律所主导的国际律所联盟，推动建立国内外一体化及区域性律师合作机制，获得了业界充分认同。目前“全球精品律所联盟(EGLA)”在全球拥有68家联盟所，实现中国全覆盖，成员所律师人数6000余人。全球精品律所联盟(EGLA)国际化战略逐步展开，正向着为客户提供一站式、专业化、标准化、国际化法律服务的“全球法律服务供应商”的目标不断迈进。2015年，德衡作为中国大陆仅有的两家成员所之一正式加入了国际律所联盟(SCG)，该联盟2015年被钱伯斯评选为美国顶级律所联盟，现有148家成员律所，遍布美国、加拿大、拉丁美洲和加勒比海地区、亚太地区、欧洲、中东和非洲的82个国家，共计11000余名律师。

2019年德衡提出了打造“金顶律所”的全新概念，实现领先律所三大评价标准——律所规模化、律所创收和人均收费提升的并举，以品牌管理体系、知识管理体系、晋升培训体系、薪酬分配体系、客户服务体系、风险控制体系和公共支持体系等七大标准管理体系为支撑，树立新的行业界标杆和楷模，使德衡成为众多法律服务从业者心目中公认的行业顶点。“金顶律所”概念和目标的提出，也意味着德衡为自己描绘了更为宏大的愿景，设定了更为至高的目标。

德衡给中国律所的发展提供了一个独特的样本。推进青岛法律服务行业高质量发展，首在着力推动律所运营模式的转型升级，可以借鉴德衡律师集团的发展经验，走专业分工、团队协作的道路，走出青岛、走出诉讼，瞄准高端商事服务领域，从“清晰坚定的战略、差异化的品牌、有效的管理、不断的制度创新、成熟的人才吸引与培养机制、专业的客户开拓与维护”入手，运用现代企业管理理念，培养更多从青岛走向全国、走出国门的名所、强所、“千人大所”。